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李祝捷:如果活不过三个月 ,请先“卧倒”

2020-05-20

1月30日起,黑马大学APP上线“战疫情”公益直播课。期望经过共享应对疫情的创业实战经验,协助创业者定战略、降丢失,积储力气,迎候这一轮应战。2月8日晚上,第11课开讲,咱们请来了黑马实验室导师、不惑创投开创合伙人李祝捷来共享“供应链晋级新幻想”。以下为直播内容精选。

口述|李祝捷

收拾|马继伟

先聊一下两次疫情异同点。古今中外,防疫最中心的点是物理阻隔。最好的防疫便是待在家里。这改动了许多用户习气。它们加快了许多业态从线下往线上搬运。非典造就了京东商城和淘宝。许多业态,尤其是今日的电商巨子都是从那个时分变成巨子的。携程从电话出售公司,转成线上OTA公司,非典完毕的当年,前方IPO。新冠疫情,让在线卖菜、在线卖生鲜、在线教育、在线电商、在线文娱、在线社区,迎来一波增加盈利。

不同点在哪?

首要,非典掩盖面没有新冠疫情那么广泛。非典首要影响的城市是广州和北京。新冠疫情掩盖的城市更多。其次,新冠疫情时刻也会更长。非典从2、3月份发酵,1个多月后进入渠道期。5月气温上升,非典就曩昔了。新冠疫情上一年12月底开端有感染事例,新年期间开展成为一个十分严峻的公共卫生工作。间隔5、6月份气候转暖,还有适当长的一段时刻。

第三,2003年我国的GDP是13.74万亿元,增速为10%到11%。受非典影响,Q2经济增速下降挨近2个百分点,Q3、Q4就康复到10%。2003年的我国经济是一个芳华体,如同一个年轻人,遭到一点点曲折,在高速生长中,并没有遭到特别大的影响。2019年,我国GDP总量为100万亿元。GDP增速为6%左右。增速现已降下来了。现在,我国经济更像一个中年体。即使新冠疫情影响一个百分点,整个国民经济的丢失将抵达1万亿元。

其时,我国有一个能够比美改革开放的工作——2001年参与WTO。2003年,城镇化也刚刚开端。北京东四环的房子均价才五六千元一平米。今日,我国生长为国际第二大经济体,榜首波城镇化现已完结。现在经济的修正才干和上升动能没有2003年足够。

第四,从职业影响来看,2003年,非典影响推进我国互联网公司从C端向线上化转型。2020年C端的线上化现已完结。2020年,新冠疫情敞开的形式更偏B端,从需求侧的在线化转向供应侧的在线化和数据化。

现在,咱们能够直接感知的是企服。咱们不得不在家工作。在线工作协同变成一个很大的需求。最近,咱们频频运用钉钉的在线会议系统、视频群会议等。在线教育也是典型的获益职业。像爱奇艺和哔哩哔哩等线上文娱在美股的走势创了新高。新冠疫情是催化剂会加快这种趋势。无人职业迎来春天。长途治疗的用户习气也正在改动。

负面影响也众所周知。比方,旅行、餐饮、酒店,线下消费的购物中心等线下业态都遭到巨大的冲击和影响。没有人能想到本年的电影贺岁档、元宵节档、情人节档都没有了。

咱们将新冠影响的影响概括为三类: 直接负面、直接正面、正面和负面复杂交杂。 直接负面、直接正面现已说到了,我要点讲一下正面和负面的复杂交杂。理论上,咱们以为企业服务正面进步。经过实践调研,咱们发现许多企服公司遭到严峻冲击。比方需求去大客户那里做本地化布置的企服公司深受其害。由于现在没有人敢出差。客户也在砍预算。前面说到,彻底不依赖于本地布置的企服,比方在线工作,是获益职业。

线下业态受疫情影响严峻。但果多美、锅圈等社区便当店是增加的。锅圈卖几百种火锅食材。疫情期间,店里的货常被一网打尽。这些公司尽管是线下业态,但靠近社区,便当老百姓的刚需消费,反而迎来增加。锅圈出售额比节前涨了1倍。但它的应战是供应链。物流被卡住了。现在,各个省都在物流管控,都不乐意有输入性病例。

从影响周期来看,有些影响是临时性利好,有些是长时刻利好。在线游戏最近比较火,但会长时刻火吗?疫情总是会曩昔,咱们总得要回去上班。但一些线上业态有了留存今后,用户或许养成了在线习气,比方在线治疗。

总归,一切职业、一切人在当时的危机中都不得不躬身入局,或多或少遭到一些丢失,或多或少在奉献自己的力气。

我想告知咱们的是, 不要虚度疫情,不要糟蹋隆冬 。咱们能够做以下几件工作。

往常,咱们都忙,忙到没有时刻反思、复盘,总算不得不停下来了。这时分,每一家创业公司都应该反思,能够反思一些往常不能考虑的问题。比方职业有什么趋势和改变,你的职业的壁垒是什么、中心竞争力是什么、怎样构建中心竞争力。你还能够考虑一下战略。战略决议了一家公司的存亡。什么是战略?战略便是不做什么,只做什么。这是一个十分好的时刻段,开创人能够安排高管和合伙人、智囊团进行战略反思。

第二,晋级认知。现在还有晋级认知的时刻点。假如认知不晋级,公司未来也跑不出来。

第三,优化产品。有许多C端、B端的公司,往常没有时刻停下来看看产品好不好,有无能够改善的点。

第四,优化办理。现在,开创人能够调整办理架构、安排架构、优化运营。这段时刻是十分好的优化时刻。

第五,安排建设。公司的企业文明是什么?安排应该怎样搭?决议计划机制需不需求调整?开创人都能够在这段时刻考虑。

第六,训练学习。像携程在非典时期,安排职工学习,对事务进行训练,对出售话术进行提炼。磨刀不误砍柴工。这段时刻,不惑创投加大了职业研讨的力度。往常咱们都在看项目、管项目、做项目、做文档,忙于各式各样的事物。

供应链的重要性信任咱们都有切肤之痛。口罩怎样买,都买不着。这是一个典型的爆发式需求,一个无法被猜测的突发需求。即使需求再大,假如供应链搞不定,也等于零。

当然,疫情对供应链渠道赛道产生了十分大的影响。听说,北京的新发地要往更远的市郊搬迁。武汉的生鲜商场也要被关掉了。这些关停和外迁,意味着后续买卖都会被转到线上。这是对供应链赛道十分大的影响。

专业供应链对各行各业的影响越来越大。专业的医药供应链渠道神州通接手红会库房,最快能够2个小时完结分发。这便是专业供应链的价值,能够完结从捐助到终端分发全流程。各行各业整组成一个或许几个大渠道。这是一个十分确认的趋势。咱们看到了几个趋势:

第二,各行各业的供应链渠道必定会持续渠道化,变成一家或许几家大的供应链渠道,来影响职业、分配上下游资源,衔接需求端和工厂端的出产。

第三,数字化。整个职业的毛细血管变成数字化今后,才干经过数据做运营,代替人脑做决议计划,决议计划进什么货、不进什么货,往哪儿匹配,悉数变成数字化、IT化分发。这样,整个职业的功率才干够进步。

第四,自动化。未来,需求端的数字化很简单完结。比方武汉各大医院缺什么物资,很简单被计算出来。需求端数字化完结,供应链端完结渠道化、线上化、数字化,工厂端再完结工业4.0,工厂能够依据需求端的改变自动化出产。最终,经过中心强壮的供应链渠道,敏捷满意C端的改变和趋势。

咱们能够看一下美国的对标公司,都是市值几百亿美元的公司。咱们能够估计 在供应链渠道职业,我国必定会呈现数以百计的百亿美金的上市公司。 由于美国有的,我国必定会有,必定会跑出来。在完结高效分发过程中,咱们也在协助我国制作高效出产,以及平抑商场物价和满意商场需求。这是创业带给商场的东西。

下面,谈一下我对线下连锁职业的主张。尽管线下连锁职业遭到十分大的冲击,但疫情终将曩昔,无论是3个月仍是12个月,线下终将还会有人流,线下职业终将面临重建和再出产。未来,线下连锁职业从头开业需求做哪些调整?咱们总结了以下几点。

榜首, 重视线下的一起体会。比方在迪士尼乐土,小朋友和年轻人都会尖叫,十分嗨。由于迪士尼能够为用户供给一起体会。疫情往后,它还会人满为患。 只需一起的体会,才干坚持十分好的用户黏性。 反之,没有线下一起体会的业态,都会消亡,都会被替代掉。 供给一起的新体会,是线下连锁有必要要做的工作。比方美妆企业,未来,美妆企业会不会有新业态,可不能够一边护理,一边卖各式各样的耗材,这值得评论。

第二,要点重视新人群。银发族、小镇青年和Z代代、90后、00后立刻就要登上历史舞台了。线下业态必定要重视这些人群。咱们一向在说没有人重视银发族。有一家卖足力健的老年人鞋的公司照料到了他们的需求和体会,在线下有很好的生命力。小镇青年也要有服务他们的业态。年轻人被康师傅、冰红茶教育,从小喝糖茶长大,所以现在他们喝的是喜茶、奈雪,是水果茶。喜茶、奈雪的茶抓住了时机。

第三,必定要做好线上化。线上消费和线下消费,能够完结闭环。现阶段,假如饭馆没有外卖产品,只能关门了。假如有外卖,饭馆至少还有必定的收入。假如你是开服装店的,假如完结了线上化,用户会刷你的线上店,仍是会有线上订单的。

第四,社区便当化。线下连锁服务必定要靠近社区,靠近终端用户群,供给更好产品和更触达用户的服务。像锅圈,便是社区便当店的业态。

第五,多渠道、多产品业态的多维商业形式。现在,西贝莜面村或眉州东坡这样的公司面临十分大的压力。它们怎样进行多维的商业形式?除了做外卖之外,假如早点意识到这一点,他们有品牌、粉丝、用户群,能够做许多工作,举个做南京盐水鸭的餐饮品牌,它把招牌菜做成能够电商化的产品。这是一个多维的商业形式,能够进行跨业态的商业协作。业态越丰厚,收入也会更多元。

前面我讲的都是序,下面进入到今日的正题。现阶段,我想和开创人共享三句话:知者不惑,仁者不忧,勇者不惧。这三句话出自《论语 子罕》。开创人在心态上应该做到这三点要求。

仁者不忧,有仁德的人不会忧虑。为什么这句话很重要?一个企业需求有任务、愿景、价值观。开创人要清晰企业的长时刻任务。短期,企业怎样度过危机?开创人要跟团队一切人讲困难;长时刻,开创人要和一切人讲任务、愿景、价值观,讲未来雄伟的蓝图。开创人有仁德、任务、愿景、价值观,一切人才干拧成一股绳。

咱们总结了一句话: 用准则去驱动事,用文明去驱动听。 做工作要靠准则去驱动,要靠系统、靠安排去驱动。但面临危机,开创人有必要要靠文明驱动听。文明便是仁者不忧。开创人要考虑一下仁德是什么?任务、愿景、价值观是什么?

一起,这也是检测中心团队的重要时机。8.6万人中心赤军参与长征,只需七千多人抵达陕北。这说明什么?中心团队永久是剩余来的。永久是少数人。这时分是检测中心团队的重要时刻。这也是真实检测事务主干和合伙人的时机,所以,开创人在心态上首要要做到仁者不忧。

知者不惑是指聪明的人不会被利诱。怎样才干不被利诱?首要,开创人要知道当下应该不做什么,应该做什么。开创人有必要把做与不做搞理解。在这个基础上,开创人要力求进步自己的决议计划水平。做好要害决议计划,比方事务转型怎样转,门店关仍是不关。必定要不虚度疫情,必定要适应事务往前改变。转,是转向渠道化仍是转向B2B2C,仍是往上游转。这时分,开创人要做好要害决议计划,要记住“方法总比困难多”。

开创人不要盲目达观。我跟一切CEO接连开了一个的电话会议。我着重的榜首点便是,不要盲目达观。尽管失望者往往正确,达观者才干成功。但现在,盲目达观的人最早死掉。疫情往后,抵达对岸的人只会是少部分人。

假如你只做了3个月计划,肯定是过错的。你的预期过于达观了。预期6个月到12个月,才干正确的。开创人要考量一下,假如6个月没有收入,公司能不能活下来?假如12个月没有收入,公司能不能活下来?这也是知者不惑。开创人要知道需求做什么极点猜测。这次疫情是绵长的,能够影响是6到12个月。

开创人要遗忘融资,遗忘本钱输血。上半年的本钱商场,我能够清晰告知CEO不要盼望,除非一些公司基本面特别好。大部分VC都在自救,照料好已投的公司。下半年要不要盼望?下半年肯定是马太效应。一些好的公司会跑出来,本钱会投它们。知者要全力自救。

“勇者不惧”的字面意思是勇敢的人不会害怕。开创人不能慌。怕也没有用。不能失望,创人没有挑选,只能往好的方向看。

开创人不害怕,首要要做好自己,不慌不乱。战略上,开创人有必要轻视困难,战术上不能忽视困难。这不是你一家的困难,只需熬下来,未来成功的天平就会倾向活下来的公司,活下来的公司就会得到喜爱。开创人要保证自己能活下来。“勇者不惧”的条件是,要让公司必定能活下来。

熬到什么时分?熬到能够冲击的时分。能冲击时,开创人要勇于All in,勇于抓住时机。有些职业便是剩者为王。千团大战,美团熬下来了,最终剩者为王。疫情之后,假如你还活着,账上还有钱,履行力还在,必定要勇于冲击。必定会有一波公司,在疫情之后收割商场。大的曲折之后,大公司必定会呈现。

最终,和咱们共享一些详细履行层面的主张: 清晰的方针、清晰的预算、清晰的举动。

调整正确预期,现在KPI只需一条——活着。活得越久,越挨近成功。

咱们的方法论是做各个版别的极点状况模型。假如3个月没有收入会怎样办?假如6个月没有收入会怎样办?假如12个月没有收入会怎样办?做3个月没有收入会怎样办的公司,大部分会死掉;6个月没有收入的,或许百分之七八十会死掉;做12个月没有收入会怎样办的公司,大概率能够活下来。12个月的极点模型会倒推出公司应该干什么、团队应该干什么。

测算了3个月、6个月、12个月三个极点模型,公司现已知道应该做什么,剩余的便是举动。怎样举动?咱们将其分解成以下要害词:降本增收、进化、卧倒、收割。

要害词一:降本增收。

非典时期,携程的事务量极度萎缩,有许多电话坐席员没有事干。怎样增收?携程用电话坐席员协助招商银行推销信用卡。这样的事例还有许多。比方眉州东坡在社区门口卖菜。西贝把职工调曩昔跟盒马生鲜协作。这样,能够挣一份收入养活咱们。咱们自己投的一家酒店公司,把酒店变成了一个能够睡觉、工作的场所。现在现已有了一些订单。

要害词二:进化。

进化便是使用疫情倒逼自己进化。老事务能不能换新引擎?此次疫情对一切公司都是一次倒逼。该早转型的逼你转型;对新式产业、新式形式犹疑张望的逼你出场。

要害词三:卧倒。

“卧倒”是指一个公司怎样算都活不过三个月。这种状况,开创人能够卧倒。疫情之前,咱们投了一家公司,投了几百万。这家公司的商业形式不太对,烧了一半的钱。开创人和咱们一起回忆了一下,停掉事务,斥逐职工。卧倒将近三个月,开创人又找到了一个新方向。一起评论之后,咱们觉得值得一试,又重启项目。卧倒适当于先休眠,等有时机,账上还有子弹,重整旗鼓。

要害词四:收割。

活过12个月以上还有子弹、还有人的公司,能够在某个时刻点All in,能够在商场里冲击。竞争对手都死了。这些公司就有时机收割商场,成为大公司。当然,这是少数人的时机。可是时机永久归于少数人。

*i黑马,让创业者不再孤单。

时刻:2月9日19:30-20:30

直播地址:黑马大学App

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